Müştərilər nə üçün almırlar? Ümumiyyətlə müştərinin alış prosesində ən önəmli nüans nədir? - bir satış adamı olaraq yəqin bunun üzərində vaxtaşırı olaraq düşünürsünüz.
Suala cavab olaraq ağlınıza ilk gələn, "bazardakı rəqiblər daha aşağı qiymətə məhsul satırlar" -dırsa, qısa olaraq sizinlə bir təcrübəmi paylaşmaq istərdim. Yaxınlarda təlim keçdiyim bank əməkdaşlarına eyni sualı verdim - "Sizcə insanlar niyə almırlar?". Əməkdaşların verdiyi cavab - "Bazardakı rəqiblər daha münasib şərtlərlə kredit verirlər" olmuşdu. Normal bir cavabdır, lakin yaxşı cavab deyil və ya yaxşı inanc deyil desəm daha doğru olar.
Çünki inanclarımız bizi hərəkətə gətirən mexanizmdir və mən satış adamı olaraq sata bilməməyimin səbəbini rəqiblərdə axtarsam bir mənalı şəkildə inkişaf edə bilmərəm.
Bank əməkdaşlarına verdikləri cavabın müqabilində, "Bəs sizinlə çalışan bu qədər korporativ sizcə bazar qiymətlərini, digər rəqib bankların şərtlərini bildikləri halda nə üçün məhz sizinlə işləməyi seçiblər?" sualını verdim. Bu suala cavab əsanasında artıq məsələ aydınlaşdı.
Gələk indi mövzumuza. Satışın əlifbasının yazarı olan Brian Tracynin "The Psychology of Selling" kitabını ümumiləşdirəndə belə bir nəticəyə gəlmək olar, insanlar bu 5 səbəbdən birinə görə almırlar, onların ya:
- Pulu yoxdur
- Vaxtı yoxdur
- Ehtiyacı yoxdur
- Təcili deyil
- İnanmır
Düşünürəm ki, bu nüanslar bazar üçün keçərli ola bilər, lakin qeyd olunanlar arasında ən önəmlisi "təciliyyətdir".
Çünki insanlar:
- Istədiklləri şeylərə hər zaman pul xərcləyirlər. Pulları olmasa da pul əldə edə biləcəkləri kanallar tapırlar.
- Istədikləri şey üçün hər zaman vaxt ayırırlar.
- Ehtiyacları olduğu üçün yox istədikləri üçün alırlar.
- Özlərini rahat hiss etdikləri, inandıqları yerlərdə 5 manat artıq pul xərcləməyə hazırdırlar.
... lakin təciliyyət hiss etmədikləri təqdirdə yuxarıda qeyd olunanların heç birini etməyə hazır olmayacaqlar. Və biz satış adamı olaraq insanlara niyə məhz indi almalı olduqlarını aşılamalıyıq.
Əlbəttə ki, təciliyyət məsələsi məhsula görə dəyişir. Bəzi məhsulların alış prosesi uzun çəkə bilir, lakin "niyə sizinlə əməkdaşlıq etməlidir"ə kifayət qədər təciliyyət və səbəb yükləyəndə ən azından həmin prosesə başqaları ilə yox sizinlə başlayırlar.
Mövzu barədə fikirləriniz çox maraqlıdır. Rəylərinizi gözləyirəm.
