Multibonda işləyəndə, bir çox məkanın öz loyallıq sistemi olduğu və bunların bir-birindən fərqləndiyini görməmək mümkün deyildi. Bəzi məkanlar məhz elə bu səbəbdən Multibon ilə əməkdaşlıq etmək istəmir, digərləri isə fərqli bir yanaşma axtarırdılar. Buna paralel MasterCard, Visa və mobil operatorların da öz loyallıq sistemləri var idi. Bu həllərin də hər biri özünün müştəri kateqoriyası və partnyorlar şəbəkələri var idi ki, bunlar bizim biznes modelə uyğun deyildi.
Bu səbəbdən də ilk ağlıma gələn həll, hər biznes üçün Multibonun Whitelabel həlli əsasında işləyən, öz brend endirim-cashback kartlarını hazırlamaq idi.
Hazırda bu modeli çox uğurla BonPara layihəsində həyata keçiririk.
Ancaq, Multibonun dəyişmək istəməməsi və olduğu biznes modeli davam etdirmək istədiyini gördükdə, Xərcim.az adlı layihəni qurmağa başladım.
İdeya bəsit idi: Çoxsaylı məkanlarda keçərli və aktiv olan, fərqli provayderlərə aid, fərqli loyallıq sistemlərini vahid bir platformada toplamaq! Bu halda Xərcim.az məkanlarda keçərli olan endirim & kəşbək sistemlərinin aqreqatoru olacaqdı.
Soldan sağa; Orxan, Tural, Nicat, Sina, Ziyəddin. Bakcell Applab Mərkəzi, Fevral 2015
Bu ideya ilə Multibonda CTO işləyən Nicatı və Qafqaz Universitetindən Sinanı dəvət layihəyə dəvət edərək, platforma üzərində işə başladıq. Sina isə Qafqaz Universitetindən tanıdığı bir neçə tələbə proqramçını Ziyəddin vəTuralı komandaya dəvət etdi. İlk ideyamız veb-sayt idisə, komandanın maraq və istəyini nəzərə alaraq, layihəni mobil app olaraq düzəltmək qərarına gəldik.
Ancaq, bir problem var idi. Aqreqatorun biznes və gəlir modeli yox idi. Pulu nədən qazana biləcəyimizi bilmirdik. Buna görə də, tətbiqə əlavə olaraq; virtual loyallıq kartlarının əlavəsi, xüsusi təkliflər və supermarketlərin aylıq endirim jurnallarını toplamaq qərarına gəldik.
Biznes modelimiz; istifadəçi hansı məkanda, hansı endirim sistemindən faydalanaraq daha çox qazanclı olacağını öyrənəcək və buna görə də öz işlətdiyi endirim kartlarını da tətbiqdə saxlamaq istəyəcək. Paralel olaraq müxtəlif növ xüsusi təkliflər haqqında məlumat alacaq. Biz də məkanlara müştəriləri tanıtdığımız üçün sponsorlu məkanlar və xüsusi təkliflərin yerləşdirilməsindən ödəniş alacaqdıq. Amerikada bəlkə də işləyərdi, ancaq Azərbaycanda isə yox. Sadəcə, o vaxt biz bunu bilmirdik…
Digər həllimiz isə müxtəlif supermarket kartları ilə inteqrasiya edərək, istifadəçi balansındakı bonus və xalları xərcim.az tətbiqində göstərmək idi. Qısaca ödəniş kartları olmayan, Loyallıq üçün Apple Pay. Tətbiqimizin 4 dəfə dizayn və funksionallığı dəyişmişdi (versiya olaraq 20+ update olmuşdu).
Bu videonu cəmi bir günə dostlarım Fizuli və Yana ilə birgə, 3 fərqli məkanda çəkib, növbəti gün montaj edib, istifadəyə vermişdik.
Uğur
Layihənin problemlərinə keçməmişdən öncə bir-iki xırda uğurumuzu da yazmaq lazımdır deyə düşünürəm. 2014-cü ildə Xərcim.az layihəsi MilliNet 2014-də iki nominasiya; Xidmət (Servis) — 1-ci yer, Mobil tətbiqlər — 2-ci yerlərə layiq görülmüşdür. Davam edə bilərik…
MilliNet 2014
Fail!!!
Qeyd edim ki, tətbiqin ilk versiyası Android telefonlar üçün yaradılmışdı və bir ildən çox bir müddətdə, komandada bu işi görəcək developer olmadığından iPhone versiyamız mövcud deyildi.
Kartlar bölümü hazır idi və burada istifadəçi həm Barcode, həm QR kod, həm də sadə nömrəli kart məlumatlarını yadda saxlaya bilərdi. Hətta mobil operatorlara avtomatik SMS göndərərək, endirim kodu almaq imkanı da daxil edilmişdi. Tətbiqin ən çox istifadə olunan və faydalı hissəsi də məhz bu idi.
Təəssüflər olsun ki, o zaman bazarda fəaliyyətdə olan supermarketlər ilə görüşlərimiz heç bir nəticə vermədi. Problem o idi ki, marketlərin məlumat alış-verişi üçün APİ-ləri mövcud deyildi. Hətta eyni şəbəkəyə aid marketlər arası vahid baza da mövcud deyildi. Buna görə də, bu hissədə heç bir uğur əldə edə bilmədiyimizdən, sadəcə istifadəçilərin marağını nəzərə alaraq, digər monetizasiya növlərini tapmağa çalışırdım.
Supermarketlər üçün olan digər həllimiz — virtual endirim jurnallarını da, qarşı tərəfin marağının olmamasından dolayı tətbiqdən təmamilə yığışdırmaq qərarına gəldik.
Buna görə də fokusu loyallıq aqreqatoru və xüsusi təkliflərin yerləşdirilməsi üzərində cəmləşdirdik. Nə edə bilərdik? Əvvəlcə facebook-dan brend və məkanların səhifələrindən xüsusi təklifləri bir-bir toplayıb, app-a uyğunlaşdırırdım. Fikirləşirdim ki, tətbiqi çoxlu təkliflərlə doldursaq həm istifadəçilərə maraqlı olar, həm də brendlərin diqqətini cəlb edə bilərik. Ancaq, bu işləmədi…
Elə həmin anda, paralel olaraq Affiliate reklamı araşdırırdım və bundan istifadə etmək qərarına gəldim. Müxtəlif Affiliate network-lərdə qeydiyyatdan keçərək, onlayn mağazalara aparan offerlər paylaşmağa başladım. Ancaq, bu model də uğurlu olmadı və toplamda bir neçə aya cəmi 3$ qazana bildik (ancaq indiyədək o pulu çıxara bilməmişəm 😢).
Aqreqator hissəsində də, Uber-in APİ-sini qoşaraq istənilən məkana elə bizim tətbiqdən taksi sifariş etmə imkanını verə bilmişdik. Problem isə o idi ki, həm məkan, həm də loyallıq sistemlərinin məlumatları fərqli və çox olduğundan bütün məkanları əlavə edə bilmirdik.
Ümumiləşdirsək, əsas problem; SATIŞın olmaması idi, olanı isə uğursuz idi… Xüsusi təkliflərin yerləşdirilməsi ilə bağlı satışımız yox idi. Hardan başlayacağımı bilmirdim. Satmaq istədiyimiz həllimizin işləməsi üçün isə həmin an üçün texniki imkanlar qısıtlı idi və buna görə də irəlilləyiş olmamışdı.
Lakin, buna baxmayaraq tətbiqin yüklənmə sayı 10 mini keçə bilmişdi.
Bu hissədə sual yarana bilər ki, bəs siz bir ildən çox bir müddətdə nə yeyib, içirdiniz? Qeyd etməliyəm ki, bu ərəfədə Elmin İnkişafı Fondundan, Loyallıq sistemlərinin istifadəçi davranışlarını araşdıracaq elmi iş üçün qrant udmuşduq. Yəni xərcim.az həm bir startap, həm də bir elmiş iş idi. Biznes modelimizi axtarıb tapanadək, məhz elmlə məşğul olurduq. Azərbaycanda demək olar ki, bu sahədə yeganə elmi araşdırma və startap idik. Ancaq, qrantın da öz limitləri var idi və biz aldığımız qrantı reklam və digər marketinq işlərinə xərcləyə bilməzdik. Bu vəsaitlər yalnız komandanın aylıq minimum xərcləri və layihənin texniki xərclərini qarşılayırdı.
Xərcim.az tətbiqinin 2-ci versiyası
Yaratdığımız tətbiq insanlar üçün faydalı olsa da, biz ondan pul qazana bilmirdik. Digər tərəfdən də udduğumuz qrant artıq bitmiş, elmi işin nəticələri təhvil verilmiş və biz sadəcə öz gücümüzə davam edirdik. Qrantın məqsədi biznes yaratmaq deyil, elmi araşdırma idi və buna görə də, biz bütün gücümüzü eksperimentlərə sərf edirdik.
Möcüzəvi ikinci şans!!! 🙏
Bu ərəfədə o zaman üçün yeni olan iBeacon texnologiyası ilə tanış oldum. iBeacon bluetooth texnologiyası ilə işləyən, bir neçə sm-dən tutmuş 100 metrədək siqnal ötürə bilən kiçik cihazlar idi. İş prinsipi QR kod-a bənzəyirdi, ancaq burada siz cihazı tapıb onu skan etməli deyildiniz. Əksinə, telefonunuzda bluetooth açıq idisə, siqnal özü sizi tapıb, gizli məlumatları ötürəcəkdi. iBeacon texnologiyası Apple şirkəti tərəfindən qapalı və çoxmərtəbəli məkanlarda naviqasiya imkanı vermək üçün yaradılmışdı. Lakin, məsafədən məlumat ötürə bilmə özəlliyi marketoloqları cəlb edərək, bu texnologiyadan reklam vasitəsi kimi istifadə edilməsinə təkan vermişdi.
Biz də bu tip reklamlara baxıb, ağzımız açıq qalmışdı və dərhal iBeacon-a bağlı nə domain var idisə, hamısını alıb, bu möcüzəvi texnologiyanı ən qısa zamanda tətbiq etmək istəyi ilə qaşınırdıq. Youtube-da iBeacon yazaraq daha çox məlumat əldə edə bilərsiniz.
WOW deyib, yeni xərcim.az üçün fərqli istehsalçıdan bir neçə iBeacon cihazı sifariş etdim. Onlar gələnədək, layihəmizə yeni qlobal ad fikirləşib, ikeebon adlandırdıq. Bu ərəfədə qərbdə iBeacon texnologiyası ilə işləyən startaplar yüksək məbləğli investisiyalar alıb, fərqli ideyaları reallaşdırırdılar. Biz də bunlardan ilhamlanaraq, retail üçün reklam, xüsusi təkliflər, naviqasiya və s. tipli biznes modellər üzərində işə başladıq. Fikrimdə, xəyali olaraq şirkətimizi milyonlara satmışdım artıq 🤑…
İkinci qrant
Mən “qrantafil” olmasam da, o dövrdə Azərbaycanda startap üçün yeganə investisiya mənbəyi dövlətin startaplar üçün ayırdığı qrantlar idi. Bu ərəfədə o zamankı Rabitə və Yüksək Texnologiyalar Nazirliyi qrant müsabiqəsi elan etmişdi və biz də təbii olaraq, həmin qrant müsabiqəsinə qoşulduq. Qeyd edim ki, biz yalnız ikinci qrant müsabiqəsinə qoşulmuşduq. Nazirlik qrantların 10–300 min manat arası olacağını desə də, yekunda 30 layihənin hər birinə 10 min manat verdilər 🤷♂️. Almış olduğumuz vəsaitin bir hissəsinə komanda üzvlərimizə laptop (özümə almamışdım, yalnız developerlər üçün) və daha keyfiyyətli ibeacon cihazları almışdım. Geriyə qalan kiçik məbləğ iləsə app yüklənməsi üçün sosial media reklamlarına xərcləmişdim.
iKeebon — Xərcim.az tətbiqinin sonuncu versiyası.
Ancaq, heç də hər şey düşündüyümüz kimi olmadı. iBeaconlar ilə işə başladıqda məlum oldu ki, onların qoşulması göründüyü kimi heç də asan iş deyil. Texnologiya yeni olduğundan həm hardware, həm də software yönündən çoxlu çatışmamazlıqlar var idi, sistem özü isə stabil işləmirdi. Yəni youtube-da fantastik görünən texnologiya, əslində böyük bir baş ağrısı idi.
Ən böyük problem isə ibeacon-ların iş prinsipində idi. Biz düşünürdük ki, reklam məlumatları iBeacon-a yazılır və istifadəçi telefonunda bluetooth açdığı halda, bu reklam məlumatları dərhal telefonun ekranında göstəriləcək. Reallıqda isə, iBeacon hər 3 saniyədən bir xüsusi bir kodu 100 metrədək məsafəyə yayımlayırdı. Telefonda isə həm bluetooth, həm internet, həm də ibeacon dəstəkləyən mobil app aktiv olmalı idi, həm bluetooth, həm internet, həm də ibeacon dəstəkləyən mobil app 🤯. O zaman isə, həm mobil internet bahalı və çox yayılmamışdı, həm bluetooth-u daim aktiv saxlayan şəxs az idi, həm də bizim tətbiqi yükləyən adam çox deyildi. İstifadəçi nədi nə var, hansısa restorandan 10% endirim alacaq deyə, telefonuna bizim tətbiqi yazıb, internet və bluetooth-u açacaqdımı?
Prezentasiya açılmazsa, bu linkdən baxa bilərsiniz: https://docs.google.com/presentation/d/1aScXWs72y_zX4cAASuOSNO1eJeCI62nTX5r61DPG2pU/edit?usp=sharing
Buna baxmayaraq, biz ibeaconları öz mobil tətbiqimizə inteqrasiya edib, testlərimizi uğurla başa çatdıra bilmişdik. iBeaconlar-ı elə proqramlamaq olurdu ki, birinci siz onun 100m-lik radiusuna girəndə Salamlama mesajı göndərə bilərdi. Yaxınlaşdıqca, 50m-də ikinci təklif mesajı və nəhayət bir neçə metr və ya santimetrində də yekun mesaj və ya təklifi göndərə bilərdiniz. Bu da azmış kimi, istifadəçi ibeacondan uzaqlaşdıqda da eyni məntiqlə, lakin əksinə digər mesajları göndərmək olardı. Bu təklif ilə biz Bakı şəhərində o zaman fəaliyyət göstərən iki AVM-də təqdimat etdik. İdeya bəsit idi, ya bizim iKeebon tətbiqi ilə əməkdaşlıq edib, AVM müştərilərinə xüsusi təkliflər, hədiyyələr, aksiyalar təqdim etmək, ya da onların mövcud tətbiqlərinə ibeacon texnologiyasını inteqrasiya etmək. Təəssüflər olsun ki, heç bir AVM-nin marketinq şöbəsi nə bizim texnologiyanı anlamadı, nə də ideyanı. Əksinə bizə öz AVM-lərində reklam yeri götürüb, tətbiqimizi reklam etməyi təklif edirdilər. Heç cür izah edə bilmədik ki, məkanda ibeacon-lar quraşdırılmazsa, təkliflər yerləşdirilməzsə, tətbiqi reklam etməyin heç bir anlamı yoxdur. Bu fiaskodan sonra, layihəni davam etməkdə bütün motivasiyamız ölmüşdü. iBeacon texnologiyasını ayrı bir xidmət olaraq satmağa çalışsam da, burada da heç bir nəticə əldə edə bilmədiyimdən və ortaya Kvotter ideyası girdiyindən, Xərcim.az — iKeebon layihəsini inkişaf etdirməsini durdurduq.
Tətbiqimiz bir müddət də playstore və appstore-da qalsa da, bir il sonra Appstore-dan silindi. Playstore-da isə hələ də olsa da, backend aktiv olmadığına görə, yüklənsə belə işləməyəcək.
Beləliklə, bir zamanlar Azərbaycanın loyallıq sistemləri aqreqatoru, ibeacon texnologiyasının ilk tətbiq edildiyi və gələcəkdə fintech yönündə inkişaf etməyi hədəfləmiş Xərcim.az tərəfimizdən tərk edilərək, ölümə məhkum edildi.
Xərcim.az-dan çıxartdığım dərslər:
- Texnoloji startup ideyasını, ümumiyyətlə biznes fikirləşdikcə, sadəcə bunu etmək istəyirəm deyil, eyni zamanda ondan necə pul qazanacağını da bilməlisən. Və yaxşı olar ki, pul qazanma hissəsi dəqiq pul qazandıran model olsun.
- Satış hər şeydən öncə gəlməlidir. Biz hər dəfə texnologiyanı inkişaf etdirib, yeni funksiyalar və imkanlar əlavə edirdik. Ancaq, heç kəsdən bu sizə lazımdırmı deyə soruşmurduq və bunu sata bilmirdik. Düşünürdüm ki, kiməsə bizim tətbiqi göstərsəm, ürəyi gedib dərhal bizimlə işləyəcək. Reallıq isə təmamilə başqa cür idi.
- Bizim layihənin işləməsi üçün çoxsaylı sistemlər ilə APİ-li inteqrasiya edilməli idi ki, effektiv olsun. Amma qarşı tərəfin heç birində bu növ APİ olmadığına görə, gördüyümüz iş mənasız olub. Buna görə də, ideyanı işləyərkən, bu növ halları da nəzərə almaq lazımdır.
- Qrant investisiya deyil, onun ilə MVP qurmaq olar, amma pul qazanan startap qurmaq mümkün deyil.
- Bəzi yeni texnologiyalar, gəldikləri kimi də gedirlər. Bir ölkədə uğurlu olsa da, digərlərində tətbiqi mənasızdır.
- Bir startap layihən batdısa, dərhal digərinə başlama. Bir az özünə zaman ayır, səyahət et, dincəl.
- Layihə iki dəfə qrant dəstəyi, iki dəfə də Millinet qalibi olmuşdu. Nəticədə isə bunların heç birinin elə də bir əhəmiyyəti olmadığını anlamış olduq.
- Layihənin uğursuzluğuna baxmayaraq, əvvəlki layihələrimdən də çox təcrübə toplamış oldum və özümə bir qayda tətbiq etməyə başladım; bir layihə 6 ay sonra uğurlu olmazsa, biznes modelə təkrar göz gəzdirmək lazımdır. Əgər ki, ağlabatan bir şey yoxdursa, bu iş dayanmalıdır.
Bura qədər hövsələniz çatıb oxudunuzsa, ümid edirəm təcrübəmiz faydalı oldu. Növbəti yazımda isə 2016–17-ci illər arasında Azərbaycan Startap ekosistemində ən çox danışılan Kvotter layihəmiz və layihəni dayandırma səbəbləri haqqında paylaşacağam.
